家具竞争对手

记得年，重庆一家具企业，经营已经有近年，其营业额一直徘徊在万元。

于是该企业的梁老板多次从广东聘请了常务副总经理、营销总监以及一些区域销售经理，梁老板对这些高薪聘请来的职业经理人寄以厚望，但没想到的是，刚刚入职的前三个月，大家都充满激情，随后就蔫了下来。

正在这个时候，黄继毅在家具展览会上认识了梁老板，于是，前来为该家具企业做营销管理咨询诊断——不看不知道，看了一吓一跳，你说怎么来着，该家具企业的家具品种竟然高达多种。

有些品种一年卖一件，甚至有些两年才卖掉一件，更重要哪些产品是为企业带来利润的，哪些产品是企业的负担，也没有人知道。

大家同一的感觉是：每天都在忙着，接什么订单，就到仓库里产品，仓库里找不到就给工厂下生产单，工厂来不及生产就从别人那里采购，顺利的话，一两个月可以向顾客交货，要不就延迟一两个月，甚至最后客户又跑掉了。

面对这种状况，黄继毅觉得要管理好这个企业并非易事。

于是问梁老板，是否能看看他的企业经营计划。

梁老板倒也爽快，说：“经营计划没有书面的，我和说吧，我的计划是每天增长%，但人算不如天算，我的利润已经连续三年没有增长了。

营业额略微有点增长。

”“既然如此，你为什么不砍掉那些没有利润的产品？”“哪个产品没有利润？或多或少都有一点，没有利润的生意我是不会做。

再说，如果缩减产品品种的话，我的营业额就降低了，市场占有率也受到影响。

”“购买我们家具的主要是哪些消费者？比如是哪些年龄特征的人群？”“什么年龄都有，我们的丰富多彩，男女老少皆宜。

”梁老板给出一副自豪的表情，接着，他又说到：“不过我们的产品太多，管理已经越来越麻烦，有些产品被压在仓库根本就不知道，工厂又继续生产了。

因为我们什么客户都做，订单比较多，服务也点跟不上。

经常有些客户埋怨。

这次请黄老师过来，希望能出一些指点。

”“你这可是个大工程，要我现在说出什么能帮助你的话来，我是不办不到的。

这样吧，我领我们的项目组成员先对你们做个内访外调，对情况有一个比较深入的了解之后，我们再提出我们的建议。

作为企业医生，我们不能诊断就盲目给病人下药。

”经过了忙碌的一个月之后，我们的调研报告显示：该家具企业所销售的产品中，有%的产品是属于负利润产品，%属于零利润产品，%属于低利润产品，利润率只有-%左右，只有%属于高利润产品，利润率是-%，即达到的家具行业正常利润。

很多被梁老板认为有利润的产品，其“利润”已经被销售过程中的各项工作成本吃掉，甚至不够成本吃。

看到这份报告，梁老板简直不敢相信自己的眼睛，他不敢相信自己这么一个精明的商人，竟然做了那么多亏本生意而浑然不知。

但事实胜于雄辩，他只好说：“黄老师，这样吧，你们看怎么砍，我听你的。

但要保住我的营业额。

”“产品线调整初期，营业额肯定要受到影响，甚至利润也会受到一些影响，但很快就会回升，毕竟我们是在优化你的资源。

”“这个影响会持续多长时间？”“顺利的话，影响二三个月，不顺利的话可能要影响半年，甚至一年。

不过，这个数字不会很大。

第一阶段，我们先砍掉你的负利润产品和零利润产品，在这个阶段营业额会有明显降低，表面利润也有所降低，但实际上你的利润并没有受损。

第二阶段我们对你的低利润产品和高利润产品进行优化组合，这一步将同时能提升你的营业额和利润率。

但前期要对整个业务流程进行调整，并对各部门员工进行相关的技能培训，以保障这一阶段工作的成功。

”“好，就么办吧。

”梁老板咬牙切齿地下了决心。

由于该企业比较好的凝聚力和从强有力的执行团队，实际上，只需要不到二个月的时间，整个产品线调整就全部完毕，而且在第三个月就已经从营业额和利润率上体现出来。

令人惊喜的是，产品品种缩减之后，在年该家具企业的营业额竟然翻了一番，已经突破了一个亿，年在同行都因为金融危机业绩下滑时，该家具企业还能保持微幅增长。

对于家具企业如此，对于家具店也是如此。

在为家具企业进行营销咨询服务的过程中，黄继毅发现，那些成功的家具专卖店都拟定的详尽的经营计划，并且按严格地按计划执行，则经营效率大大提高，费用相对较低，也很容易步入健康的经营轨道，生意像滚雪球一样越做越大。

特别是现在家具越开越大，成本越来越高，资源越加有限的情况下，它能避免一些不必要的时间、精神、金钱方面的浪费。

反之，那些没有经营计划，全凭老板一个人发号施令，想到哪里做到哪里，就算高薪从别人那里聘请了优秀的导购人员，结果整个家具专卖店也经营得稀里糊涂。

不仅无法团结内部，还会造成许多不必要的资源浪费和无谓的损失。

这里所指的家具店的经营计划包括营业销售计划、家具产品采购计划、销售促进计划、门店人事计划、服务升级计划和财务损益计划等六个方面。

营业销售计划家具店营业销售计划是家具门店经营好坏的一个最基本的指示，所以在家具店建立之初，必须有一个详细的家具营业销售预测。

例如每月的营业额，每周的营业额，以及这些营...

跟算命没有任何关系，我家就是卖家具的，你要观察其他的竞争对手是怎样推销产品的，了解对手产品的质量与价位，比如对于某些大家都有的货就应该低价销售，而自己有独特风格的就可以把价格提高一点，家具生意在夏季是生意比较淡，差一点也正常，总之不能跟竞争对手走相同路线，比如对手主要销售休闲类的，你可以选择欧式的家具，而且在材料各方面也有讲究，总之一定要经营有道

家具销售大多数人都可以做，但是想做得好确不容易。

.要了解产品，这包括：A.材质：木头是什么木头，什么品质，用了多少，什么价格；钢材是什么标号，代表什么；玻璃是什么玻璃，硬度多少；油漆是什么品牌，性质和特点怎么样；B.价格和成本：出厂价是多少，运费是多少，库存是多少，可以让利多少；C.产品特点：和市场上其它同类型的产品相比，你的产品的特色是什么，可以满足客户的哪些特殊需求；.要了解市场，这包括：A.你所在的区域内家具市场的情况；主要竞争对手；竞争对手的产品及其特点；主要竞争对手的销售策略；B.上游市场的情况，定制家具市场，原材料市场；C.下游市场的情况，二手家具市场，贵重家具修补市场；D.配送服务市场情况；.要了解客户心理A.主要需求：客户为什么要买家具，想买什么类型的家具；B.附加需求：客户的审美和价值观如何，喜欢什么式样、颜色、家中装修风格如何等等；C.价格：客户能够承担的价格；虽然一个家具销售员的工作看似简单，但是如果想要做得好、做得精的话，必须要付出精力去调查研究。

任何一个成功的销售都具有做总经理的潜质。

、得有店面，至少一百平米以上，才放得下几件样品。

、得有资金，至少十万左右，第一次进贷必须付现金。

、得有人员，销售导购至少一名，这可以叫你老婆充当，但必须能说会道，懂得做生意。

因为你挣钱多少，很大的成分在于导购员，她得会拉拢生意，会谈判，会聚集人气。

维修师傅一名，负责家俱破损维修；送贷师傅至少一名，不过这个不用自己做，可以与送贷师傅达成灵活合作协议，有贷就送，但不得担误。

、得有场地。

或者说是储存仓库，因为你做家俱，都是大的东西，占地方。

铺面里只是放些样品，真正的贷必须放在仓库里。

、得有关系，因为这个圈子里肯定有竞争对手。

没有人愿意看到你来抢别人的生意。

没有关系，当地没有人，你迟早也得关门。

、得有技能，你自己必须懂得一些制作家俱的知识，组装方法、维修技能。

如果连你自己不懂行，劝你还是不要进入。

、得有工具，电动工具，五金工具，气泵、漆具、机车等；做家具，开业以后，必然会面对需要维修，磕碰的地方；一些小的毛病，自己都处理不了，劝你尽快打消做家俱的念头！、得有车辆，小贷车一部，这是必须的。

你要面临客户叫你包送货的情况，短期可以雇别人给你送。

长期就得自己送贷，因为家俱行业，一般送贷还得包安装。

交给别人，服务态度和服务质量会影响你的信誉。

搞不好，你就砸在售后服务这块上。

也得早早关门。

市场部关注的是整体市场的均衡，可持续发展；具体的工作包括市场研究，品牌宣传，销售促进活动的策划和实施以及销售员培训等；销售部关注的是每期的销售业绩和利润；具体工作就是拜访客户，推荐产品等。

市场部的目标是树立品牌，扩大品牌知名度、提升美誉度，给消费者提供产品购买的理由和刺激，而销售部的工作目标就是如何把产品送到消费者的面前，并成功的收回资金，实现商品的价值；市场部考虑的是全局性的，所代表的就是整体利益。

因此除了销量外，还有品牌知名度、品牌美誉度等。

考核标准也是难以确定和具体量化的。

而销售部的工作就是体现在货物的销售和回款的多寡；由于两个部门的工作内容个性质不同，市场部往往是进行的务虚的“理论工作”，销售部往往进行的是“务实的实践工作”；市场部的市场策略研究、品牌规划建设一般都是以年度、五年度甚至十年度为一个检验周期。

所以关系的是企业长远的利益。

而销售部的销售往往是以月、季度、最多是年度为单位的。

所以关系到的是企业的短期利益。

一、市场部的职责市场部的主要职责有十五大方面。

、制定年度营销目标计划。

、建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统。

、对消费者购买心理和行为的调查。

、对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等小的收集、整理和分析。

、对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析。

、做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划。

、制定产品企划策略。

、制定产品价格。

、新产品上市规划。

、制定通路计划及个阶段实施目标。

、促销活动的策划及组织。

、合理进行广告媒体和代理上的挑选及管理。

、制定及实施市场广告推广活动和公关活动。

、实施品牌规划和品牌的形象建设。

、负责产销的协调工作。

市场部在产品不同阶段侧重点各有不同。

.在产品导入期，市场部的职责重点有：对消费者购买心理行为的调查；制定产品上市规划；制定通路计划及个阶段实施目标；制定产品价格；制定产品企划策略。

.在产品成长期，市场部的职责重点有：建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统；制定年度营销目标计划；负责产销的协调工作。

.在产品成熟期，市场部的职责重点有：对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析。

对销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划。

制定产品企划策略。

制定广告策略。

实施品牌规划。

二、市场部经理的职责市场部经理全面负责市场部门的业务及人员管理，其具体职责是：、全面计划、安排、管理市场部工作。

、制定年度营销策略和营销计划。

、协调部门内部与其他部门之间的合作关系。

、制定市场部的工作规范、行为准则及奖励制度。

、指导、检查、控制本部门各项工作的实施。

、配合人力资源部对市场人员的培训、考核、调配。

、拟订并监督执行市场规划与预算。

、拟订并监督执行公关及促销活动计划，计划安排年、季、月及专项市场推广策划。

、制定广告策略，包括年、季、月及特定活动的广告计划。

、对市场进行科学的预测和分析，并为产品的开发、生产及投放市场做出准备。

、拟订并监督执行市场调研计划。

、拟订并监督执行新产品上市计划和预算。

、制定各项费用的申报及审核程序。

三、市场调研主管的职责、负责市场调研计划的制定及实施。

、建立健全营销信息系统，制定内部信息、市场情报收集、整理、分析、交流及保密制度。

、为本部门和其他部门提供信息决策支持。

、协助市场部经理制定各项市场营销计划。

、组织进行宏观环境及行业状况调研。

、组织对企业内部营销环境调研。

、组织对消费者及用户调研。

、对配销渠道的调研。

、收集竞争厂家的市场情报和各级政府、业界团体、学会发布的行业政策和信息。

、提出新产品开发提案。

四、市场部营业企划主管的职责、制定各种不同的通路配置计划。

、负责竞争产品信息的整理与分类。

、制定产品的分销计划。

、制定通路现在与培训、激励和控制政策。

、定期分析、评估通路。

、与销售部及时沟通每月销量计划并适量安排生产。

、控制产成品、包装式样和库存数量。

、控制物流并适时同胞促销计划。

五、市场部产品企划主管的职责、根据企业发展规划，判定产品年度、阅读性规划。

、负责产品开发，并与研发、生产、采购、财务等部门共同进行产品商业化运作企划。

、负责产品全方位企划，包括价格企划、包装企划、通路企划、延伸企划。

、协助广告及促销企划部门进行产品广告及促销企划。

六、市场部广告企划主管的职责、制定年、季、月度广告费用计划。

、负责企业各项产品、公关活动的策划与执行。

、正确地选择广告公司。

、督导广告及制作代理公司的工作。

、制定产品不同时期的广告策略。

、进行广告检测与统计，并保持与生产调研主管的业务沟通。

、及时进行广告、公关活动的效果评估。

七、市场部促销企划主管的职责、根据公司的整体规划，进行年度、季度、月度及节假日的各种促销活动。

、负责拟订...

你好！品牌名称：赖氏家具所属国家：中国CHINA创始时间：年所属机构：澳克家具有限公司（中国济南）产品类别：传统实木家具所在店面：居然之家丽泽店摊位号：-商户名称：赖氏家具成都营业部品牌广告语：实木家养生活“赖氏家具“品牌发展史：年，赖氏家具成立于济南，主做办公家具。

年，赖氏家具推出沙比利民用套房系列，并率先在行业内通过绿色环保认证。

年，开始专注于研发制作红橡木系列产品。

年，赖氏家具又率先在业内使用瑞格楠木制作浅色实木家具，开创了实木家具简洁、时尚、优雅的新天地。

年，赖氏家具携瑞格楠木乡缘系列产品参展上海国际家具展，荣获家具设计银奖。

年，参加第二十届深圳国际家具展，深受业内外人士好评。

年月，赖氏瑞格楠木系列第四代新品历经数月研发，盛装亮相第二十二届深圳展会。

年月份，至尊A系列%纯实木家具的推出，掀开了赖氏发展的新篇章，为品牌成长打下了坚实的基础。

年相继推出胡桃木“黑方”系列及红橡木“至泊”系列，并于月份成功进驻成都。

年月，为更好地进行品牌宣传，将公司名称更改为济南澳克家具有限公司，品牌宣传名仍沿用“赖氏”，并对企业VI形象系统进行了全面升级——至此赖氏家具发展步入腾飞期。

品牌所获成就：●在行业内率先通过ISO质量体系认证●荣选为中国国际绿色环保管理中国环保家具●年被中国商业统计学会、名牌商品协会鉴定为全国同类商品前十名.●年评选为中国十省市市场知名品牌.●年山东省“质量月”推荐品牌.●年济南市经贸委重点扶持企业、-诚信企业；经山东省质检中心鉴定为“A级产品”“质量信得过产品”“向消费者推荐产品”●公司还获得专业奖项如“第二届济南国际家具博览会银奖”“第三届济南国际家具博览会优秀产品奖”“第三届济南国际家具博览会展品设计金奖”●“第二届中国国际家具博览会北方展最佳展位设计奖、最佳客厅系列、餐厅系列、卧房系列奖”●“年荣获第十二届中国国际家具展获银奖”●年被评为中国家具协会实木家具专业委员会委员单位●年被评为山东银座家居有限公司战略联盟合作品牌●年被评为中国著名品牌（重点推广单位）●年被评为中国优秀绿色环保产品“赖氏家具“品牌的未来展望：极力打造全国顶级实木家具品牌！确实是全实木的，“表里如一”呵呵，可以到当地实体店去看看，全国各大城市都有专卖，王刚代言的。

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